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 Julio 2009
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Cara y cruz de los planes
de pensiones |
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A pesar de que han mejorado sus resultados, los planes de pensiones no acaban de implantarse entre los consumidores, que están empezando a recuperar su capacidad de ahorro. Éste es el factor que más motiva a contratar este tipo de productos, pero no convence a los que rehúyen el largo plazo.
El 60% de los hogares españoles pone su dinero en algún producto de inversión colectiva (fondos de inversión o planes de pensiones), de acuerdo con la Asociación de Instituciones de Inversión Colectiva y Fondos de Pensiones (Inverco), que estima que el volumen de activos de los Fondos de Pensiones podría aumentar en 2009 en torno a 5.800 millones de euros (un 7,5% más), alcanzando a finales de este año los 84.300 millones de euros.
Estas cifras indican, como publicaba recientemente ‘Cinco Días’, que los resultados de los productos de inversión, como los planes de pensiones, han mejorado su comportamiento en el primer semestre del año (la salida de dinero es un 70% inferior a la del primer semestre de 2008), pero también que “los inversores no acaban de apostar por los fondos como vehículo de inversión”.
Las principales razones que llevan a los consumidores a invertir en estos fondos son, en un 60% de los casos, acumular ahorro para la jubilación, un 32% lo hace por la desgravación fiscal y un 31% por la rentabilidad financiera, según el informe “Rentabilidad de los Fondos de Pensiones en España 1991-2007”. |
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Esperando a la jubilación |
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Tener que aguardar a los 65 para ver los resultados del plan de pensiones es uno de los inconvenientes de este tipo de productos. Ofrecer servicios de valor añadido al cliente durante el periodo en el que ha de pagar sus cuotas puede ser un modo de fidelizarle y hacerle ver el valor generado.
Desde las asociaciones de consumidores consideran que el principal inconveniente de los planes de pensiones es la falta de liquidez. “Las aportaciones de los planes de pensiones no se pueden recuperar hasta que no se llegue a la jubilación, a los 65 años o anticipada. Las excepciones están descritas por la Ley”, señala la publicación especializada 'Consumer Eroski'.
El resultado es que los usuarios de estos productos financieros, cuya edad media de contratación oscila entre los 35 y los 55 años, según la citada revista, no pueden ver los frutos de sus aportaciones periódicas hasta varias décadas después. La Organización de Consumidores y Usuarios también señala como desventajas las comisiones, la nueva fiscalidad y el rendimiento financiero inferior.
Los servicios de retención y fidelización proporcionados por las entidades financieras puede salvar estos obstáculos. Ya en la pasada campaña de final de año pudo comprobarse cómo diversas instituciones ofrecían variados regalos en especies e incluso dinero en efectivo como incentivo para la contratación de los productos de ahorro.
Sin embargo, ante la nueva fiscalidad, el objetivo de muchas de entidades son los altos patrimonios, por lo que se hace esencial un análisis objetivo de las necesidades y expectativas de este segmento. |
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Mga ofrece servicios de valor añadido que captan y fidelizan |
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Los servicios de valor añadido pueden ser la clave a la hora de que aseguradoras y entidades financieras desarrollen acciones de captación de nuevos clientes, retención y venta cruzada con éxito. Mga, con más de 15 años de experiencia, diseña programas a medida que ayudan a las compañías a alcanzar estos objetivos.
Segmentar, diseñar, comunicar. Estos tres pasos definen el modelo que Mga pone a disposición de las compañías para ayudarles a lograr buenos resultados en sus planes de captación, retención y fidelización. Lo logra a través de un portfolio compuesto por más de 300 servicios que se seleccionan, en función del segmento al que se dirigen, para diseñar un programa que aporte un valor añadido real  al cliente e incremente el valor del producto.
Una vez diseñado el programa, Mga crea un plan específico de comunicación para trasladar las coberturas puestas a disposición de los usuarios, pues el modelo de Mga busca altas tasas de utilización, el largo plazo y/o el alto valor percibido, frente a otros programas de bajo uso y rentabilidad.
Una buena prestación de los servicios conduce al éxito de los programas; el 74% de los servicios solicitados son prestados por personal propio, lo que permite a Mga un elevado control de la operación y calidad.
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Programa de retención para un líder en pensiones |
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Mga ha sido seleccionada por un grupo asegurador líder en los productos de vida y pensiones en Europa, con presencia en España, para desarrollar en nuestro país un programa de beneficios que optimicen la fidelización de los clientes de este tipo de productos.
El reto asumido por Mga es mejorar el ratio de persistencia, que actualmente se sitúa en el 82%, para los seguros de vida-riesgo y los planes de pensiones. Para ello, Mga ha planteado un programa de servicios de alto valor percibido por los usuarios que complementarán el producto de la aseguradora.
Enmarcados en los ámbitos de la protección, la salud y el hogar, estos servicios gratuitos aportan soluciones reales a situaciones concretas, por lo que resultan útiles y prácticos, al tiempo que estrechan el lazo entre usuario y compañía.
Algunos de estos servicios gratuitos para los clientes son:
- Asistencia jurídica-legal.
- Asesoramiento nutricional.
- Orientación médica.
- Orientación psicológica.
- Servicio de manitas para el hogar.
- Asistencia informática telefónica, remota e in situ.
- Orientación telefónica sobre gestiones e importantes descuentos en servicios de gestoría.
Para llevar a cabo este programa con éxito, Mga ha diseñado un plan de comunicación que, de forma periódica y disciplinada, reforzará el impacto sobre los clientes a través de un ‘welcome pack’ y del envío de 3 comunicaciones anuales. |
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